L’étude de marché immobilier est l’un des meilleurs outils à la disposition d’un promoteur. Trop souvent négligée ou réalisée à la va-vite, elle permet pourtant d’éviter bien des erreurs… et de maximiser les chances de succès d’un programme.
Rassurez-vous : pas besoin d’être expert en marketing pour vous y mettre. Avec une méthode claire et les bons réflexes, vous pouvez rapidement analyser votre environnement et poser des bases solides pour votre projet.
Voici comment procéder, étape par étape.
Qu’est-ce qu’une étude de marché immobilier ?
Une étude de marché immobilier consiste à analyser en profondeur :
- le marché local (neuf et ancien),
- les besoins et attentes des acheteurs potentiels,
- et les projets concurrents déjà en cours ou à venir.
L’objectif ? Lancer un programme dans un environnement que vous maîtrisez parfaitement :
- Connaître le potentiel réel de la zone ciblée.
- Savoir quels types de logements seront les plus demandés.
- Évaluer la concurrence en place.
- Ajuster votre offre, votre discours et vos prix en conséquence.
Une bonne étude de marché vous donne une vision claire de votre environnement et vous aide à faire les bons choix en amont du lancement.
Faire les bons choix avant de lancer un programme neuf
Une étude de marché bien menée vous permet de :
- Valider le potentiel d’un terrain ou d’un projet.
- Choisir les bons types de logements à construire.
- Déterminer des prix cohérents avec le marché et la demande.
- Construire un argumentaire marketing différenciant.
- Éviter les erreurs coûteuses (comme construire 20 appartements T3… alors que le marché local en est déjà saturé).
Autrement dit, une étude de marché immobilier bien faite, c’est moins de risques et plus de performances commerciales.
Étape 1 : collectez les bonnes données pour votre étude de marché immobilier
Pour être utile, votre étude doit reposer sur des données concrètes. Voici les 3 types de données à collecter et analyser.
1. Le marché du neuf
Commencez par recenser les programmes neufs à venir, en cours et récemment livrés dans votre zone cible.
Observez :
- Les emplacements : dans quels quartiers les programmes se concentrent-ils ?
- Les promoteurs en présence : qui sont vos concurrents ?
- L’avancement de la commercialisation : à quel stade en est le programme (lancement, en cours, livré) ?
- Les stocks initiaux : combien de lots y a-t-il dans le programme au total ?
- Les stocks disponibles : combien de lots sont encore à vendre ? combien sont réservés ?
- Les typologies proposées : studio, T1, T2, T3, T4,… et dans quelles proportions ?
- Les surfaces moyennes, les prix affichés, les prestations proposées.
Ces éléments vous permettent d’éviter la redondance et d’identifier des opportunités de différenciation.
2. Le marché de l'ancien
Pour une étude de marché vraiment pertinente, il ne suffit pas d’analyser le neuf. Les acheteurs potentiels comparent aussi avec les logements anciens – qui représentent donc une forme de concurrence directe pour votre programme.
Prenez le temps d’étudier l’offre disponible dans la zone ciblée : types de biens, surfaces, prestations, prix affichés et prix au m².
Cette analyse vous permettra de mieux positionner votre programme et de proposer une offre plus convaincante face à l’ensemble des alternatives existantes.
3. Les tendances de vente
Dernière étape clé de votre collecte de données : comprendre comment les biens se vendent réellement dans la zone.
Pour cela, analysez les tendances de vente :
- Le volume de ventes : combien de biens se vendent chaque mois ?
- Les délais de vente moyens : un bon indicateur de tension du marché.
- Les prix de vente : quels prix sont réellement pratiqués (et pas seulement affichés) ?
- Les types de logements : quels types de biens partent le plus vite ?
Ces indicateurs vous donnent une vision concrète de la demande. Ils vous aident à fixer des objectifs réalistes, à faire des choix pertinents pour votre programme et à calibrer vos objectifs commerciaux.
Où trouver les données pour une étude de marché fiable ?
Voici quelques sources fiables :
- Les portails d’annonces (SeLoger, LeBonCoin, etc.).
- Les sites des promoteurs concurrents.
- Les données publiques (base DVF, pappers immobilier, observatoires immobiliers locaux…).
- Les études d’experts ou agences spécialisées(notre outils chouchou : Gabarit)
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Étape 2 : analyser et synthétiser votre étude de marché immobilier
Une fois toutes vos données rassemblées, il faut les transformer en enseignements concrets pour passer à l’action.
Créez un document clair et synthétique dans lequel vous ferez apparaître :
- Un résumé des données clés : types de biens disponibles, prix, délais de vente, etc.
- Les points forts et les faiblesses du marché local.
- Les opportunités de différenciation : localisation, typologie, prix, niveau de prestations, services, etc.
- Des recommandations stratégiques concrètes pour votre programme.
Astuce : n’hésitez pas à illustrer avec des cartes, graphiques ou tableaux comparatifs. C’est bien plus lisible… et surtout plus utile pour prendre des décisions.
3 erreurs fréquentes à éviter
Même une étude bien intentionnée peut être biaisée. Voici les pièges les plus courants :
- Se baser uniquement sur les prix affichés. Regardez aussi les prix de vente réels, souvent plus bas.
- Ignorer le marché de l’ancien. Or, c’est souvent un de vos principaux concurrents.
- Sous-estimer l’impact des prestations (primo-accédants, haut de gamme,…) et du contexte (proximité écoles, transports, commerces…).
Une étude de marché efficace ne se limite pas aux chiffres : elle croise les données et les interprète à la lumière de vos objectifs.
Et après ? Exploitez votre étude de marché immobilier
Votre étude est faite ? Bravo ! Il ne reste plus qu’à l’utiliser à bon escient :
- Définissez les typologies et surfaces les plus pertinentes pour votre programme.
- Ajustez vos prix au niveau attendu par le marché.
- Créez un argumentaire marketing aligné avec les attentes locales.
- Choisissez les bons canaux de communication (en fonction du profil des acheteurs).
- Mettez en place un plan d’actions marketing cohérent.
Une bonne étude de marché immobilier n’est pas une fin en soi, mais un outil de pilotage pour toutes vos décisions marketing et commerciales.
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